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En muchas ocasiones hemos observado entre las personas que se dedican a las actividades comerciales, cualquiera que sea su ámbito o sector, que existe una gran confusión entre los términos “Vender” y “Negociar”. En la mayoría de las ocasiones, cuando estamos delante de un potencial cliente, generalmente no negociamos nada, simplemente vendemos. Pero como vender no es negociar, quizás fuera más correcto decir que la negociación es una parte de la venta.

Vender es todo los que hacemos para captar el interés y provocar el deseo de un cliente, siendo la negociación la última fase de la venta. Aquella en la que se fijan las condiciones finales del pedido o contrato y que necesariamente ha de contar ya con la buena intención de ambas partes, del cliente y del vendedor, para llegar a un acuerdo mutuo. Al comienzo de una relación con un cliente, al inicio de la entrevista de venta, el cliente está en posición de ventaja frente a nosotros. Tú quieres llegar a un acuerdo y él cree que todavía no. Solo cuando el interés y el deseo de comprar se han despertado en la mente de nuestro cliente, estaremos en una posición de igual a igual y esta nos permitirá abrir una autentica negociación. Hasta que no hayamos sido capaces de despertar verdaderamente su interés, a base de argumentar bien nuestros productos o servicios, no habremos salido del proceso de venta.

Así que, ¿Qué es vender?: Pues vender es conocer las necesidades del cliente, las características de mi producto y convencerle de que lo que yo  le ofrezco satisface al menos una de sus necesidades, acordando posteriormente un precio. A la hora de detectar las necesidades de un cliente el asunto puede llegar a complicarse muchísimo, porque a veces el cliente no es consciente de alguna de sus necesidades o simplemente lo oculta deliberadamente. Aquí solo los más sagaces saben salir adelante. Después,  habrá que demostrar que nuestro producto es el más idóneo para cubrir estas necesidades. Si hemos hecho bien nuestro trabajo, esta segunda parte no debería ser un gran problema, más allá de cerrar la operación en términos económicos.

Entonces, ¿Qué entendemos por negociar?: Pues algo bien distinto. El proceso de negociación conlleva ceder en alguna de las condiciones iniciales de la propuesta a cambio de otra concesión por parte del cliente. En negociación se suele decir habitualmente “nunca se cede, siempre se intercambia”. Las concesiones típicas del vendedor suelen situarse en el precio, las características de un producto, la forma de pago, el plazo de entrega y en la parte del comprador, las concesiones se determinan al cierre de la operación y pueden ser por ejemplo, la ampliación del pedido inicial, los plazos o las condiciones de pago.

Uno de los mejores espacios para practicar y hacerse fuerte en las difíciles habilidades de venta y negociación, es en tu grupo de networking. Allí puedes simular y ejercitar situaciones de venta y negociación apoyándote en otros compañeros que te ofrecen seguridad y pueden ayudarte a detectar cuáles son tus puntos más débiles.  Así te irás sintiendo cada vez más fuerte cuando tengas que vender y negociar en el mundo real, serán menos los errores que cometas y habrás actuado como los deportistas de elite que siempre se someten a una exhaustiva preparación antes de participar en una competición. En la vida real solo tendrás una posibilidad de caerle bien a un cliente, una posibilidad de que confié en ti y de dar en la diana de sus necesidades. Por eso en esta materia practicar mucho y adquirir experiencia, es tan importante como las horas de vuelo que necesita un piloto comercial. Así que no desaproveches las ventajas que tiene tu grupo de networking para entrenarte en venta y negociación, avanzaras mucho más rápido para lograr tus metas y objetivos.