Todo es cuestión de relaciones personales

Las personas difíciles son uno de los escollos más importantes que tendremos que enfrentar a la hora de buscar nuevos clientes. Con los negocios sucede lo mismo que con otras áreas de la vida, todo en el fondo es una cuestión de relaciones personales. En todonetworking lo sabemos muy bien y casi nos hemos vuelto unos campeones a la hora de iniciar relaciones. Los clientes difíciles aparecerán y son una de las cosas más complicadas e inevitables que tendremos que aprender a manejar. En este post hablaremos sobre cómo interactuar con estos clientes problemáticos a los que por un lado necesitamos y por el otro aborrecemos.

El sentirse cómodo con alguien es la base para establecer una relación de confianza

Al iniciar un proceso de venta hay que recordar que la primera impresión lo marcará todo, de ahí que hay que poner especial cuidado en nuestra presentación. No solo la forma de vestir se tendrá en cuenta, sino también el tono de la voz que usamos e incluso el tipo de palabras que utilizamos son importantes. Deberíamos reflexionar sobre esto, ¿soy capaz de mostrarme verdaderamente agradable y servicial ante una persona que no conozco de nada? Esto es lo más importante a la hora de vender.  El paso siguiente será preparar el campo de cultivo antes de empezar a sembrar. Esto implica que antes de empezar a explicar un servicio o producto, debemos asegurarnos de lograr una buena sintonía emocional con nuestro interlocutor. Los expertos aseguran que el 90% de las ventas que no se materializan, tienen su origen en transacciones en las que las personas no se “encontraban a gusto juntas” durante los inicios. Fijaos si es importante esta cuestión, el sentirse cómodo con alguien es la base para establecer una relación de confianza. Y sin confianza, ¿quién puede empezar a hablar de dinero?

Es más importante escuchar que hablar

Si cuando estamos reunidos con alguien en un entorno de negocio percibimos falta de armonía, la solución es prolongar la charla informal hasta que aparezca algún “tema común” que nos haga sentir cómodos a los dos. Cuando esta sensación haya aparecido, como por arte de magia, florecerá una conversación relajada y amistosa. Hasta entonces, no hay nada que hacer. Esta es la razón por la que hemos escuchado tantas veces decir que a la hora de vender, es más importante escuchar que hablar. Si alguien es receptivo y se muestra atento a lo que cuenta su oponente, detectará más fácilmente ese tema “gancho” que permite que la cosa fluya. Es todo un arte que se traduce en la posibilidad de ganar mucho dinero.

Sin embargo a veces existen impedimentos por los que una persona puede no estar receptiva al escucharnos. Si esto sucede, nuestra tarea es identificar rápidamente el motivo del silencio incomodo y aplicar la técnica adecuada para desactivarlo. Como veréis a continuación, muchas de esas barreras tienen que ver con el propio carácter de la persona. Aquí os mostraremos algunos de los ejemplos más comunes, aunque en la vida real hay muchos más:

  1. Los obsesivos: Lo has visto mil veces, se trata de personas que no prestan atención porque están centradas en sus cosas, podría ser una tarea a realizar después de la reunión o un problema que necesitan resolver. Seguir adelante con la charla, como si no pasara nada, es como luchar contra molinos de viento. Debido a su irritación interna, podría suceder que pasemos en segundos de ser ignorados a ser molestos. La solución pasa por invitarles a hablar sobre lo que les preocupa. Si conseguimos que se abran o incluso que se desahoguen, tendremos una oportunidad de oro para conectar con ellos.
  2. Los tímidos: Muchas personas se inhiben y no se atreven a decir lo que piensan. Hay que tratar de sacarlos de la cueva con preguntas abiertas, es decir, con preguntas que no pueden responderse con un si o con un no, por ejemplo, pedirle una opinión sobre alguna cosa concreta.
  3. Los analíticos: Se trata de gente que se lo piensa todo mucho y necesita evaluar cada detalle, lo cual producirá momentos de silencio en la conversación. La mayoría de sus intervenciones serán preguntas. Lo más efectivo con ellos es saber que cuando su respuesta no es una pregunta, podemos asumir que están de acuerdo con nosotros, pues es probable que directamente no nos lo digan nunca.
  4. Los desconfiados: Tienen una personalidad un tanto paranoica, si no hablan con nosotros es porque no se fían. Lo mejor en estos casos es aportar datos e información objetiva que no pueda ser refutada. Lo más peligroso es tratar de gustarles como persona, pues nuestro intento podría hacer que desconfíen aún más.

Existen muchos más perfiles que deberíamos conocer si queremos volvemos unos expertos en personas difíciles: Los tacaños, los apáticos, los ocupados, etc. Por eso nuestros grupos en todonetworking son tan apasionantes y productivos. Juntos, como una gran familia, recorremos la difícil senda de potenciar nuestro negocio por medio de las relaciones personales. Una asignatura imprescindible que todo el mundo tiene que aprobar en el universo de los negocios.